Processo comercial e RevOps

Feche mais com os leads de hoje.

O lead esfria em minutos. Sua operação precisa responder em minutos.

A curva mais cara da operação comercial

Funil com a conta aberta

Cem leads, menos de um contrato

Leads

100

13% de conversão84 dias em média

Oportunidades

6% de conversão18 dias em média

Negócios fechados

0,8

Cem leads. Menos de um contrato. É por isso que o ganho de conversão por etapa costuma valer mais que o ganho de volume no topo.

Barras alinhadas à esquerda, e não centralizadas: funil centralizado corta metade da diferença de cada lado e faz a queda parecer menor do que é.

Funil com a conta aberta
Estágio	Volume	Conversão	Tempo médio
Leads	100	13% de conversão	84 dias em média
Oportunidades	13	6% de conversão	18 dias em média
Negócios fechados	0,8	—	—

Taxas médias de dados agregados de centenas de empresas, publicadas pela Implisit, adquirida pela Salesforce, em 2014. Dado antigo, serve para estabelecer ordem de grandeza.

Coloque as duas frentes na mesma balança. Melhorar 20% o custo por lead é um resultado excelente de mídia, que exige meses de teste. Responder em 5 minutos em vez de 30 multiplica por 21 a chance de qualificar aquele mesmo lead.

As duas valem a pena. A diferença é que a segunda costuma estar disponível sem custo adicional de mídia.

Marketing mede o que entrega. Vendas mede o que fecha. A passagem entre os dois é a métrica que quase nenhuma estrutura de dados devolve.

A conta de cem leads

O argumento não é que responder rápido é bom, é que a queda é violenta e acontece em minutos. E que, no fim do funil, a perda está distribuída por todas as etapas.

Chance de qualificar um lead, por tempo de resposta

Índice base 100 aos 5 minutos

o intervalo de uma reunião

Chance relativa21 vezes menor aos 30 minutos

Chance de qualificar, índice relativo com base 100 no atendimento em 5 minutos.

Índice construído a partir das relações publicadas: queda de 4 vezes entre 5 e 10 minutos, e de 21 vezes entre 5 e 30 minutos. Representa variação relativa, não probabilidade absoluta de conversão.

Chance de qualificar um lead, por tempo de resposta
Tempo de resposta	Índice relativo
5 minutos	100
10 minutos	25
30 minutos	4,8

Lead Response Management Study, de James Oldroyd, MIT, sobre mais de 15 mil leads e 100 mil tentativas de contato.

Frentes

Frentes que tornam o funil legível

Desenho de pipeline e de etapas

Cada etapa com critério de entrada, critério de saída e responsável. Etapa que ninguém consegue definir é etapa que ninguém consegue medir.

Critérios de qualificação

O que faz um lead virar oportunidade, declarado e aplicado igual por todo mundo. Sem isso, cada vendedor qualifica pelo próprio critério e a taxa de conversão não significa nada.

Cadência de follow-up

Quantos toques, em que intervalo, por qual canal, com registro. A cadência deixa de depender da memória de quem atende.

Leitura de conversão por etapa

Onde o funil vaza, quanto tempo cada etapa consome, qual é o motivo de perda mais frequente.

Mentoria comercial

O time interno ganha método. O objetivo declarado é que ele opere sem depender da gente.

Previsão de receita pelo funil

O que as anteriores tornam possível: dizer quanto entra no mês que vem olhando o pipeline, e não a esperança.

Método

Quarenta e cinco dias até o CRM refletir o seu processo

O mapeamento parte do processo que existe na prática, que quase nunca é o do organograma.

001DesenhoDias 1 a 15
Mapeamento do processo que existe na prática, que quase nunca é o do organograma. Depois o desenho do pipeline com etapas, critérios e responsáveis.
002CRM no seu processoDias 16 a 45
Configuração no processo da sua empresa, não num modelo genérico. Origem, negócio, atividade e motivo de perda registrados desde o primeiro dia.
003Mentoria e ajusteCiclo quinzenal
Leitura de conversão por etapa com o time comercial. A cada ciclo, uma prioridade de correção.

Atividade atrasada é risco, não pendência

O pipeline vive no Muby com etapas, valor, proprietário, histórico e motivo de ganho ou perda. Uma lista de pendências acumula em silêncio até todo mundo aprender a ignorar. Um sinal de risco aparece enquanto ainda dá para agir.

Pipeline de vendas no Muby, com os negócios distribuídos pelas etapas do funil

Escopo

O que faz parte do processo

Pipeline com etapas, critério de passagem e responsável definidos
Critérios de qualificação declarados e aplicados igual por todo o time
Cadência de follow-up definida, com registro de cada toque
CRM configurado no seu processo, não num modelo genérico
Mentoria comercial quinzenal com o time interno
Atividade atrasada tratada como risco, com sinal antes da perda

Funis que passaram a ser legíveis

Mais que crédito, confiança

Cuidar do futuro é um valor que se constrói hoje

Presença digital com resultado prático de conversão

Ver todos os cases

Perguntas frequentes

As dúvidas que aparecem antes de contratar, respondidas sem rodeio.

Isso é trabalho de vendas ou de marketing?

Dos dois, e é por isso que costuma ficar sem dono. Marketing que gera lead sem processo do outro lado queima orçamento. Vendas sem origem do lead decide no escuro. A costura entre os dois é o serviço.

Preciso trocar de CRM?

Não necessariamente. O que precisa existir é um lugar onde origem, funil e receita conversem. Se o CRM atual faz isso e o time preenche, ele fica.

Meu time comercial vai resistir.

Costuma resistir, e com razão, porque quase todo processo novo chega como cobrança de relatório. Aqui ele chega com mentoria quinzenal e com menos retrabalho: o vendedor para de reconstruir contexto a cada conversa. Adesão vem quando o processo devolve tempo.

Responder em 5 minutos é realista?

Nem sempre com uma pessoa, quase sempre com um processo. O que resolve é roteamento automático, notificação no canal certo e um primeiro contato definido que qualquer pessoa disponível consegue fazer. A meta é reduzir o tempo médio.

Em quanto tempo dá para ver diferença?

A leitura de onde o funil vaza aparece no primeiro ciclo, porque depende de registro e não de volume. A melhora de conversão segue o ciclo de venda da empresa.

Vocês vendem para mim ou treinam meu time?

Treinamos e estruturamos. A operação comercial fica com o seu time, com método, critério e ferramenta.

Temos poucos leads. Vale a pena mesmo assim?

Vale mais. Com volume baixo, cada lead perdido pesa proporcionalmente mais, e é onde o processo devolve resultado mais rápido.

O que é RevOps, na prática?

É tratar marketing, vendas e entrega como um sistema só, com dado compartilhado e responsabilidade declarada nas passagens entre eles. Menos sobre uma nova área e mais sobre parar de otimizar cada pedaço isolado enquanto a costura entre eles vaza.

Como vocês tratam motivo de perda?

Como campo obrigatório e como pauta. Motivo de perda não registrado é aprendizado descartado, e o mesmo negócio se perde pelo mesmo motivo três vezes antes de alguém perceber o padrão.

O ganho de conversão por etapa costuma custar menos que o ganho de volume no topo.

O diagnóstico mostra em que etapa o seu funil vaza e quanto isso representa por mês.