Normalmente, as reuniões de briefing com os clientes novos aqui na agência começam da mesma forma:
“Preciso investir na marca, no branding… as pessoas precisam conhecer mais a nossa empresa”.
Ótimo! Percepção correta. Construção de marca como prioridade no projeto inicial de marketing. Palmas!
Agora, corta para o discurso após o primeiro mês de ações:
“Não estamos vendendo como gostaríamos, nossa estratégia não está dando certo. Precisamos mudar. Investir mais em conversão.”
A estratégia nasce paciente (e morre em 30 dias)
Um mês. 30 dias. E lá se foi o planejamento.
Que se dane a marca. O que importa é a venda.
Só o que este cliente não percebe é que venda sempre foi o foco.
O problema é pensar que ela vai acontecer de maneira mágica, bastando mudar o objetivo da campanha.
Não vai. Eu afirmo com a convicção de quem já passou por essa situação mais de uma dezena de vezes.
E com o cenário atual, com as mudanças no comportamento de busca por parte do usuário, com o conceito de zero-click marketing em intenso crescimento (7 em cada 10 buscas terminando sem clique), a vida do negócio que depende única e prioritariamente deste tipo de ação é mais curta que a permanência das empresas nas agências hoje em dia.
Mas, voltamos ao tempo. Quanto dele é necessário?
Pergunta & Resposta
Quanto tempo até as pessoas conhecerem minha marca?
Não é instantâneo. Fatores como investimento e o próprio tempo são determinantes para fortalecer a presença do negócio no imaginário do público. Conte com pelo menos um ano de campanha contínua para virar lembrança espontânea. Visibilidade se constrói na repetição e na constância de ações estratégicas planejadas, como campanhas, anúncios, conteúdos relevantes em redes sociais ou mesmo ativações offline.
Acima, é um resumo prático.
Mas, coloque-se no lugar do empresário ou do gestor de marketing: como essa conta vai fechar se, conforme dados do IBGE, cerca de 60% dos negócios no Brasil fecham antes de completar cinco anos?
Como fazê-los acreditar que o tempo aqui é tão importante quanto a verba de mídia, a distribuição por canais, a diversificação de formatos, a quantidade de publicações, a campanha promocional…
O relógio do marketing e o relógio do caixa
Marketing demora, como já defende muito bem aqui o André Oliveira.
Mas a pressa pelo resultado não é apenas capricho. É sobrevivência.
Eu, como especialista, preciso entender todos os lados da moeda.
E por isso, preciso dizer para empresários e gestores de marketing: desculpe, mas não adianta ter pressa.
A agilidade dos nossos tempos, o imediatismo, a ansiedade pelo resultado rápido prejudicam o mais importante: a construção. Preparar o consumidor para a compra é fundamental para ele considerar seu negócio no momento de decisão.
Quem não compra hoje precisa lembrar amanhã
Aliás, importante dizer, isso não é novo. Lá em 2007, Chet Holmes já trazia este conceito em pirâmide que mostra uma porcentagem mínima que está de fato pronta para a compra do seu produto/serviço.
Quem, num mercado qualquer, está pronto para comprar
Pirâmide de Chet Holmes
- ProntosEstão prontos para fechar negócio agora.
- ConsiderandoEstão abertos a ouvir propostas ou considerar soluções.
- Fora do radarNão pensam no assunto.
- Acham que nãoAcham que não têm interesse.
- Sabem que nãoSabem que não têm interesse.
Só 3% compram agora. Os outros 97% são o público que a marca precisa alcançar antes — e é por isso que a construção não pode ser cortada no primeiro mês.
| Camada | Fatia | O que é |
|---|---|---|
| Prontos | 3% | Estão prontos para fechar negócio agora. |
| Considerando | 6% a 7% | Estão abertos a ouvir propostas ou considerar soluções. |
| Fora do radar | 30% | Não pensam no assunto. |
| Acham que não | 30% | Acham que não têm interesse. |
| Sabem que não | 30% | Sabem que não têm interesse. |
Mais recentemente, em 2021, John Dawes, professor do Ehrenberg-Bass Institute, junto ao LinkedIn, trouxe a regra 95-5.
Em síntese, ela destaca que apenas 5% do público potencial de um mercado está realmente pronto para comprar. Os outros 95%? Não estão.
Sabendo disso, que este mesmo público clica cada vez menos, que é bombardeado com conteúdo cada vez mais, por que você vai começar sua estratégia de marketing pelo fim (a venda)?
Pensar no seu conteúdo para ser LEMBRADO nunca foi tão importante. As regras do jogo já são outras e muita gente não se deu conta.
O cliente continua procurando… não mais como antes
Pesquisar algo no Google está mudando brutalmente. Buscar referência sobre qualquer coisa na Internet se tornou muito mais amplo.
Quem se posicionar agora tende a colher resultados melhores ali na frente.
Aqui na NOZ, um escritório de advocacia do interior do Rio Grande do Sul nos procurou para justamente entender este cenário.
A leitura começou antes de muita gente deste mercado. Estruturamos seu projeto de comunicação inicial através de um trabalho de consultoria. Realizamos mentorias, orientamos novas abordagens, adequamos a produção de conteúdos para buscas com IA… e ainda estamos no início do processo.
Tem campanha de conversão também? Claro que tem. Tem cobrança de resultado? Óbvio que sim, isso não muda.
Mas o cliente entendeu o processo. E já começa a perceber os resultados.
O que fazer então?
Trabalhar. Muito. Não existe resultado sem ele. Vou deixar 5 dicas aqui bem práticas e objetivas.
Mas importante: se você está querendo caminho fácil, esquece. Agradeço a sua leitura, mas pode parar por aqui. Não tem fórmula, não tem receita. Eu já disse que tem trabalho?!
- Deixar de apostar em qualquer estratégia aleatória que tenha como propósito principal “acelerar” o seu negócio. Faça um favor a si mesmo: pare de usar estes termos de guru de marketing que não agregam absolutamente nada para sua empresa.
- Ser lembrado é diferente de ser encontrado. Você quer os 3% ou os 5% prontos para compra, claro. Mas vai abrir mão dos outros 97-95%? Evidente que não. Para isso, precisa focar em planejamento estruturado, posicionamento claro, produção específica, verba de mídia sustentável de médio/longo prazo, ações pontuais de conversão… e principalmente, acreditar neste caminho. Trocar de estratégia a cada duas semanas é puro suco de fracasso.
- Produção de conteúdo centrada em qualidade de informação, não em volume. Ok, qualidade é amplo e subjetivo. Então, anota aí: conteúdo que responde ao usuário, que conversa com a necessidade do público, que destaca o protagonismo dele diante do seu produto/serviço. Fortalecer esta relação é o que vai fazer este potencial consumidor considerar a sua marca.
- Há um novo momento nas ferramentas de buscas. Pensar nelas ainda é importante, mas não só isso e não mais do jeito como era antes. Existem oportunidades sendo criadas a todo momento com o crescimento de uso das IAs. Termos como GEO precisam estar na conversa quando o assunto é fazer (ou refazer) seu site, seus canais de conteúdo e tudo que envolva encontrabilidade.
- Comercial, Marketing e GESTÃO precisam estar sincronizados. Sabe aquela máxima de “Comercial e Marketing precisam andar juntos”? Agregue mais um agora. E como isso funciona? Assim: todo mundo participando ativamente de cada ação/construção (mas cada um no seu quadrado, óbvio); todos reportando constantemente este núcleo de comunicação; todos olhando para os mesmos indicadores, de preferência centralizados e em um mesmo ambiente; todos acompanhando cada etapa do processo de maneira contínua e permanente.
Pronto. Se iniciar por estes 5, parabéns! Você plantou seu projeto de marketing. Quando vai colher?
Marketing é todo dia.
Fontes
- PANORAMA MOBILE TIME / OPINION BOX. O brasileiro e seu smartphone. Junho de 2025.
- EXTRA. Pesquisas sobre intenção de compra e hábitos de troca de automóveis no Brasil, 2024.
- SparkToro / Similarweb. In 2026, Less than One Third of Google Searches Still Send a Click. Junho de 2026.
- IBGE. Demografia das Empresas e Estatísticas de Empreendedorismo (2022). Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística.
- AGGARWAL, Pranjal et al. GEO: Generative Engine Optimization. 2023; publicado posteriormente na KDD 2024.
- Google / Boston Consulting Group. Estudos e análises sobre a transformação da jornada de decisão do consumidor e seus múltiplos pontos de contato, 2024–2025.
